💭 룰루레몬은 제품이 아니라, 믿음을 팝니다!

1. 수년간 소비재 기업과 기업인들은 숫자의 함정에 빠져 있었다.

2. 그럴 만했다. 온라인으로 소비 패턴이 빠르게 변했고, MZ세대의 소비 파워는 예측을 뛰어넘었다. (그래서) 기업들은 빅데이터와 인공지능(AI)이 알려주는 숫자에 매달렸다. 언제 어떤 제품을 어떻게 노출시켜야 많이 팔리는지가 관심이었다.

3. (그렇게 기술 기업들이) 세계 최초의 스마트폰, 세계 최고의 TV 등 뭐든 “우리가 1등이다”를 뽐내면 사람들을 유혹할 수 있었다. 전에 없던 기술에 대한 호기심, 이를 소유하고 싶어 하는 인간의 소비심리를 살짝 건드리면 팔렸다.

4. (그런데) 그 경쟁에서 빠진 것이 있었다. ‘인간의 눈으로 본 세심한 관찰’과 ‘내 마음속에 들어와 있는 듯한 공감’이다.

5. 굳이 필요 없는 기능까지 넘쳐나는 ‘기술 과잉의 시대’에, 사람들은 기술 너머 (자신의) 감성을 자극하는 그 무엇을 찾는다. 나의 삶의 질을 좀 더 나아지게 하는 것, 내 상황을 이해하고 살펴주는 기업과 제품이 있다면 설사 그 기능이 완벽하지 않더라도 오래된 친구를 찾은 듯 그 안에 깊이 빠져든다.

6. 이를 증명하는 사례는 많다. ‘패션 불모지’ 캐나다에서 탄생한 요가복 브랜드 룰루레몬이 대표적이다.

7. 룰루레몬은 2007년 미국 나스닥시장 상장 후 매출은 10년 만에 10배 이상 성장했다. 28일 기준 룰루레몬의 시가총액은 55조 원을 넘는다.

8. (그런데) 룰루레몬은 광고를 하지 않는다. 화려한 모델도 없다. (그럼에도) 이들이 고속 성장하는 덴 여러 요인이 있다. (특히) 우리가 유심히 봐야 하는 건 '룰루레몬의 언어'다.

9. 룰루레몬의 쇼핑백이나 굿즈에는 이런 말들이 써 있다. ‘친구는 돈보다 중요하다’, ‘매일 한 가지씩 새로운 것에 도전하라’, ‘어제의 자신보다 한 단계 더 발전한 오늘의 자신’.

10. (또한, 룰루레몬에서는) 재고 처리를 위해 흔히 쓰는 ‘이월 상품’이나 ‘정기세일’ 등의 단어도 찾아볼 수 없다. 대신 ‘너무 많이 만들었어요’ 코너가 있다. 수요 예측을 잘못한 자신들의 실수를 솔직하게 얘기한다.

11. 판매 상품마다 ‘우리가 이 제품을 만든 이유’도 상세히 적어둔다. 구매를 강요하는 대신 친밀감을 느낄 수 있도록 자상한 언어를 구사한다. (그래서) 처음 본 사람들은 헷갈린다. 이 회사는 무엇을 팔려고 하는지, 도대체 팔 생각은 있는 건지 알 수 없을 때가 더 많다.

12. 하지만 당장 구매로 이어지지 않더라도 이 문구를 본 사람들은 돌아서서 오래 생각한다. “내 삶을, 내 인생을, 내 마음을 나보다 더 돌봐주는 브랜드가 있구나”라고.

13. 룰루레몬은 자신들이 파는 것을 말하지 않고, 자신들이 믿는 것을 말한다. 동시대 사람들을 깊이 관찰하고, 소비자가 원하는 것과 회사가 믿는 철학을 끊임없이 이야기한다.

- 썸원레터 (2022-05-14) [원문 보러 가기](https://n.news.naver.com/article/015/0004692658?fbclid=IwAR0Es9FPTwUuK_4mgsKwlu-YVHaDEiVXKqDSPgDaQ-f_ElaToAakCGuHmFc)