💭 어느 청과물 가게 사장님의 센스 있는 설득법

1. 장사가 잘 되는 어느 청과물 가게의 특별한 인기 비결을 듣고 놀란 적이 있습니다. 이 가게는 보통은 고객에게 절대 말하지 않는 ‘어떤 정보’를 공개한다고 합니다. 그게 뭘까요?

2. 그것은 바로, ‘오늘 추천하지 않은 채소와 과일’을 정직하게 말하는 것이었습니다. 이 이야기를 듣고 처음에는 깜짝 놀랐습니다. 추천하지 않는 상품을 솔직히 말하면, 그 야채와 과일은 재고로 남기 때문이죠.

3. 하지만 (그럼에도) 이 가게는 가게 운영에 (큰) 문제가 없다고 합니다. 어떻게 그게 가능할까요? 이 청과물 가게에 오는 손님은 대부분 단골이기 때문입니다. 그런 고객들이 맛없는 채소와 과일을 사게 되면 가게의 평판은 떨어지고, 다음부터는 근처 슈퍼마켓으로 발길을 돌릴 수도 있습니다. 그래서 이 가게 주인장은 가능한 한 정직하게 사실을 전달하며 판매한다고 합니다.

4. (커뮤니케이션 전문가로서) 그제야 이 가게 주인장이 전달력이 매우 뛰어난 사람이라는 생각이 들었어요. 왜냐하면, 이 가게의 소통 방식에는 말하는 사람의 의도나 마음이 상대에게 고스란히 전달되는 기술이 응집되어 있기 때문입니다.

5. 언뜻 보면, 손님을 위하는 마음을 있는 그대로 드러내는 것으로 보입니다만, 자세히 들여다보면 가게 주인장은 상당히 전략적인 수완을 발휘하고 있습니다.

6. 여기서 사용한 기술의 첫 번째 핵심은 ‘비교’입니다. 부족한 점을 (먼저) 드러냄으로써 좋은 점이 두드러지게 했어요. 비추천 상품을 감추지 않고 드러내면 그만큼 추천 상품의 가치가 높아지니까요!

7. 이 기술은 책 제목을 짓는 데도 자주 활용됩니다. 유명 베스트셀러 ‘부자 아빠 가난한 아빠’도 이 기법을 사용한 제목이지요. 대비되는 두 가지를 나란히 둠으로써 그 가치를 증폭시켜 전달하는 겁니다. 청과물 가게의 사례도 이러한 효과를 고려한 것이죠.

8. 두 번째 핵심은 바로 ‘신뢰감’입니다. 부족한 점을 정직하게 전달하여 가게의 신뢰도를 한껏 높였습니다. 이러한 신뢰감은 전달력을 높여줍니다. ‘정직하게 말한다 → 신뢰가 생긴다 → 신뢰하는 사람의 말은 더 잘 흡수된다’, 이런 흐름이 생기거든요.

9. 사소한 듯 보이지만, 이 두 가지만 잘 해도 말의 설득력은 크게 달라집니다.

- 썸원레터 (2022-11-06) [원문](가키우치 다카후미, <말은 딱 깔끔하고 센스있게>)